Hledání zákazníků pro modernizaci solárních elektráren

Ve zkratce

• Vaše nejslibnější potenciální zákazníci v oblasti modernizace pohonných systémů se možná již nacházejí ve vašem systému CRM, v záznamech o servisu a na místním trhu.
• Údaje o povoleních, přímá osvěta, digitální marketing a partneři poskytující doporučení mohou pomoci odhalit zastaralé systémy ještě předtím, než dojde k jejich selhání.
• Program „Solar Health Checks“ představuje pro zákazníky přívětivý výchozí bod pro posouzení potřeb a odhalení možností modernizace.
• Systém pro opakované generování poptávky zajišťuje stabilnější tok potenciálních zákazníků než pouhé spoléhání se na servisní zásahy.
• Flexibilní řešení společnosti Tigo pomáhají instalačním firmám obsluhovat více stávajících systémů a podporovat budoucí modernizace.

‍

Vytvořte opakovatelnou strategii pro generování poptávky

Mnoho instalačních firem se domnívá, že k rozvoji podnikání v oblasti repoweringu je nutné hledat zcela nové zákazníky. Část zakázek v rámci repoweringu sice budou tvořit noví zákazníci, ale mějte na paměti, že ty nejslibnější příležitosti na začátku mohou být již na dosah.

Kvalifikované potenciální zakázky v oblasti modernizace solárních systémů mohou přinést jak bývalí zákazníci, tak žádosti o servis, stárnoucí instalace, záznamy o povoleních, místní sousedé i profesionální partneři poskytující doporučení. Na rozdíl od prodeje zcela nových solárních systémů tito majitelé domů již solární systém vlastní a chápou jeho hodnotu. Potřebují důvěryhodného odborníka, který dokáže systém posoudit, obnovit jeho výkon a pomoci jim připravit se na další kroky.

Účinný plán rozvoje nových projektů by měl kombinovat čtyři kanály pro získávání potenciálních zákazníků:

1. Stávající zákazníci
2. Zaměření na místní trh
3. Digitální a inbound marketing
4. Strategická partnerství

Tyto kanály dohromady zajišťují předvídatelnější tok obchodních příležitostí než pouhé spoléhání se na servisní zásahy.

‍

1. Začněte u stávajících zákazníků

Pokud se již řadu let zabýváte instalací solárních systémů, může být vaše databáze zákazníků nejlevnějším a nejúčinnějším zdrojem potenciálních zákazníků v rámci modernizace stávajících systémů.

Začněte tím, že vyberete majitele nemovitostí, kteří:

• Solární systém byl nainstalován přibližně před 10 nebo více lety
• Používají zastaralou nebo nepodporovanou technologii střídačů
• Nikdy neprovedli aktualizaci svého monitorovacího systému
• Nedávno jsem vás kontaktoval ohledně servisu
• Měli jste problémy s výrobou nebo komunikací?
• Pořízení elektromobilu nebo nárůst spotřeby elektřiny v domácnosti
• Ptali se na akumulátory nebo záložní napájení
• Vlastní systémy, které již nedokážou pokrýt jejich současné energetické potřeby

‍

‍

Tito majitelé nemovitostí vaši společnost již znají, a proto je snazší je znovu oslovit než zcela nové potenciální zákazníky.

Osvětová činnost může zahrnovat:

• E-mailové kampaně
• Sezónní systémová upozornění
• Telefonické kampaně s předem připravenými scénáři
• Následná péče
• Upozornění na monitorování
• Pozvánky k domluvení termínu posouzení systému
• Oznámení o modernizaci baterií nebo střídačů

Cílem není okamžitý prodej zařízení. Jde o to obnovit kontakt a poskytnout podnět k posouzení, jak systém v současné době funguje.

‍

Použít jazyk System-Check

Majitelé domů možná nerozumí pojmu„repowering“ a oslovit je s nabídkou okamžité modernizace může působit příliš prodejně.

Jednodušším výchozím bodem je použitívýrazů„system-check“ nebo„Solar Health Check“.

Například:

Vaše solární elektrárna je v provozu již více než 10 let. Kontrola stavu solární elektrárny může pomoci odhalit případné problémy s výrobou, stárnoucí zařízení, omezení monitorovacího systému a možnosti modernizace, než se z nich stanou závažnější problémy.

Mezi další výrazy, které jsou vstřícné vůči zákazníkům, mohou patřit:

• Kontrola výkonu solárního systému
• Posouzení zdravotních rizik souvisejících se slunečním zářením
• Posouzení spolehlivosti systému
• Monitorování a kontrola výroby
• Přehled životního cyklu solárních zařízení
• Posouzení připravenosti baterie

Tento způsob vyjadřování představuje instalačního technika spíše jako servisního partnera než jako prodejce.

Zároveň to umožňuje plynulý přechod k širší diskusi o monitorování, výměně střídače, optimalizaci, akumulaci energie v bateriích či rozšíření systému, jakmile se tyto potřeby objeví.

‍

Vytvořte program kontroly stavu solárních systémů

Místo toho, aby instalátoři považovali posouzení za příležitostní propagační akce, mohou zavést opakovatelný program „Solar Health Check“.

Základní program může zahrnovat:

• Přehled stáří systému a dostupné dokumentace
• Vizuální kontrola zařízení
• Přehled výroby a monitorování
• Identifikace vadných, stárnoucích nebo nepodporovaných komponent
• Posouzení energetických potřeb majitelů nemovitostí
• Připravenost baterie a záložního napájení
• Diskuse o budoucích možnostech rozšíření
• Písemné závěry a doporučené další kroky

Posouzení může být bezplatné, nabízené v rámci časově omezené propagační akce nebo poskytované jako placená profesionální služba, a to v závislosti na rozsahu a obchodním modelu instalační firmy.  

Každé hodnocení by mělo pomoci odpovědět na tři otázky:

1. Funguje systém podle očekávání?
2. Je nějaké zařízení, které vyžaduje okamžitou pozornost?
3. Jaké úpravy by mohly zlepšit pohodlí majitele domu nyní nebo v budoucnu?

Každé posouzení představuje příležitost odhalit oprávněné potřeby v oblasti monitorování, střídačů, optimalizace, akumulace, servisu či rozšíření.

‍

2. Zaměřte se na místní instalovanou základnu

Váš příští zákazník, který se rozhodne pro modernizaci systému, nemusí být v vašem CRM. Může bydlet v sousední čtvrti a mít solární systém nainstalovaný jinou firmou – možná takovou, která již tento systém neudržuje.

Průzkum místního trhu může instalačním firmám pomoci tyto příležitosti cíleněji identifikovat.

‍

Využití údajů o stavebních povoleních k identifikaci zastaralých systémů

Místní stavební úřady často vedou evidenci povolení k instalaci solárních systémů v obytných budovách. V závislosti na příslušné jurisdikci mohou být tyto záznamy dostupné prostřednictvím:

• Online portály pro vydávání obecních povolení
• Databáze veřejných záznamů
• Žádosti stavebního odboru
• Úřady pro územní plánování v okresech nebo městech
• Služby třetích stran v oblasti nemovitostí a údajů o povoleních

Záznamy o povoleních mohou instalatérům pomoci zjistit:

• Když byla nainstalována solární soustava
• Ve kterých čtvrtích se nachází nejvíce starších systémů
• Původní montážní firma nebo dodavatel
• Přibližná velikost systému
• Vlastnosti, které se blíží běžným oknům s invertorem nebo oknům určeným k výměně stávajícího vybavení

Tyto informace lze využít k sestavení cíleného seznamu potenciálních zákazníků namísto plošného oslovování všech majitelů nemovitostí v oblasti, kde jsou poskytovány služby. (Při shromažďování a využívání informací o povoleních by instalační firmy měly dodržovat všechny platné předpisy týkající se veřejných záznamů, nabízení služeb, ochrany osobních údajů a marketingu.)

‍

Využijte direct mail k oslovení majitelů starších domů vybavených solárními systémy

Jakmile budou určeny cílové čtvrti nebo nemovitosti, lze prostřednictvím přímé poštovní zásilky představit služby instalátora v oblasti modernizace a posouzení stávajících systémů.

Sdělení by se mělo zaměřit spíše na přidanou hodnotu pro majitele nemovitosti než na samotné vybavení.

Například:

Funguje vaše solární elektrárna již 10 let nebo déle? Kontrola stavu solární elektrárny vám pomůže odhalit problémy s výstupem energie, stárnoucí zařízení, omezení monitorovacího systému a možnosti, jak se připravit na akumulaci energie v bateriích nebo na budoucí energetické potřeby.

Kampaň prostřednictvím přímé pošty může propagovat:

• Kontroly stavu solárních systémů
• Výměna střídače
• Sledování obnovy
• Recenze připravenosti baterií
• Opravy a modernizace solárních systémů
• Servis pro systémy nainstalované společnostmi, které již nepůsobí na trhu

Snažte se, aby zpráva byla jednoduchá, a uveďte v ní jednu jasnou výzvu k akci, například domluvení termínu vyšetření nebo žádost o konzultaci.

‍

Zvažte cílenou osvětovou činnost formou návštěv od dveří ke dveřím

Oslovování obyvatel přímo u dveří může rovněž podpořit místní kampaň za modernizaci solárních systémů, zejména v čtvrtích s vysokou koncentrací starších solárních systémů.

Tento přístup by měl být vzdělávací a cílený – nemělo by se jednat o obecný prodejní argument týkající se solárních systémů.

Jednoduché úvodní slovo by mohlo znít:

„Pomáháme majitelům domů v této oblasti posoudit starší solární systémy z hlediska výkonu, monitorování a případných problémů s vybavením. Nabízíme kontrolu stavu solárních systémů, které jsou v provozu přibližně 10 let nebo déle. Měli byste o to zájem?“

Zástupci by měli být připraveni vysvětlit:

• Proč byla vybrána právě tato čtvrť
• Co zahrnuje kontrola systému
• Že se od majitele domu nepožaduje, aby vyměnil celý systém
• Jak může posouzení odhalit okamžité i budoucí potřeby

Osobní kontakt od dveří ke dveřím je nejúčinnější v kombinaci s materiály zasílanými poštou, webovými stránkami zaměřenými na konkrétní čtvrti nebo následnými e-mailovými kampaněmi. (Instalatéři by také měli dodržovat místní předpisy týkající se nabízení služeb a licenčních požadavků.)

‍

3. Posílit digitální marketing a inbound marketing

Když majitelé domů narazí na problémy s provozem nebo poruchy zařízení, mnozí z nich nejprve začnou hledat informace na internetu. Vaše webové stránky by měly odpovídat na otázky, které si již kladou.

Vytvářejte specializované stránky a vzdělávací obsah zaměřený na témata, jako jsou:

• Výměna solárního střídače
• Opravy solárních systémů
• Modernizace solárních systémů
• Dodatečná instalace baterie
• Stárnoucí sluneční soustavy
• Modernizace monitorování solárních systémů
• Modernizace solárních elektráren
• Oprava versus výměna
• Instalace domácí baterie
• Solární společnost ukončila činnost
• Solární systém nevyrábí energii
• Kontrola stavu solárního systému

Vzdělávací obsah buduje důvěru ještě před prvním rozhovorem a pomáhá vaší společnosti etablovat se jako místní odborník na stávající solární systémy.

‍

Využijte SEO, AIEO a placené vyhledávání

Viditelnost ve vyhledávání na místní úrovni je obzvláště důležitá, protože zákazníci, kteří mění dodavatele energie, často potřebují pomoc co nejrychleji.

Optimalizujte své webové stránky a profil v Google Business Profile pro vyhledávání založené na poloze, jako například:

• Opravy solárních systémů v mém okolí
• Výměna solárního střídače
• Solární systém nefunguje
• Opravy monitorovacích systémů solárních elektráren
• Dodatečná instalace solárních panelů
• Společnost zabývající se modernizací solárních elektráren
• Solární servis pro systémy bez technické podpory

Díky SEO a optimalizaci pro systémy umělé inteligence se váš vzdělávací obsah může zobrazovat jak v tradičních výsledcích vyhledávání, tak i ve vyhledávacích výsledcích založených na umělé inteligenci.  

Placené vyhledávací kampaně se mohou zaměřit také na fráze vyjadřující silný záměr, jako například:

• „Solární systém nefunguje“
• „Výměna solárního střídače“
• „Společnost zabývající se solární energií ukončila činnost“
• „Připojte baterii ke stávajícímu solárnímu systému“
• „Modernizace starého solárního systému“

Nejúspěšnější kampaně vedou majitele domů na speciální stránku služeb s jasnou výzvou k akci v podobě „Solar Health Check“ nebo poradenského hovoru.

‍

‍

Zůstaňte viditelní, než dojde k selhání systému

Nejúspěšnější firmy zabývající se repoweringem nečekají, až jim zazvoní telefon. Mezi průběžné aktivity zaměřené na generování poptávky mohou patřit:

• Vzdělávací e-mailové kampaně
• Zákaznické zpravodaje
• Aktualizace profilu Google Business Profile
• Lokální SEO a AIEO
• Placené vyhledávací kampaně
• Obsah sociálních médií
• Komunitní workshopy
• Kampaně zaměřené na kontrolu účtů za služby
• Kampaně prostřednictvím přímé pošty
• Práce s místními obyvateli
• Roční propagační akce „Solar Health Check“

Cílem je zajistit, aby se problém projevil ještě předtím, než majitel domu zaznamená úplné selhání systému.

‍

4. Navazujte strategická partnerství v oblasti doporučení

Mnoho majitelů domů, kteří potřebují vyměnit zdroj energie, nezačne tím, že zavolají dodavateli solárních systémů. Nejprve se mohou obrátit na:

• Střechaři
• Elektrikáři
• Realitní makléři
• Inspektoři nemovitostí
• Správci nemovitostí
• Generální dodavatelé
• Společnosti zabývající se obnovou po pojistných událostech
• Dodavatelé systémů vytápění, ventilace a klimatizace

Tito odborníci se při realizaci střešních prací, modernizaci elektroinstalací, prodeji nemovitostí, provádění inspekcí, opravách po bouřkách a projektech elektrifikace často setkávají se staršími solárními systémy.

Navazování vztahů s nimi může představovat stálý zdroj kvalitních doporučení.

‍

Zajistěte, aby bylo partnerství snadno použitelné

Silné partnerství v oblasti doporučování by mělo zahrnovat více než jen neformální dohodu o výměně kontaktů.

Vytvořte jednoduchý, opakovatelný postup, který může zahrnovat:

• Setkání s místními firmami za účelem představení služeb v oblasti modernizace elektráren
• Školení partnerů v rozpoznávání potenciální potřeby modernizace
• Uzavření dohody o předávání pacientů
• Zajištění specializovaného kontaktního pracovníka pro doporučení
• Vytváření propagačních materiálů pro majitele nemovitostí pod společnou značkou
• Nabídka kontroly stavu solárního systému pro doporučené zákazníky
• Vytvoření jednoduchého online formuláře pro doporučení
• Následná komunikace s partnerem po vyřízení požadavku zákazníka

Například pokrývač, který se chystá vyměnit střechu, může narazit na zastaralý střídač, poškozenou elektroinstalaci, zastaralý monitorovací systém nebo majitele domu, který má zájem o akumulátorové úložiště.  

Elektrikář, který instaluje nabíječku pro elektromobily, může zjistit zvýšenou spotřebu energie, která odůvodňuje instalaci další solární kapacity nebo akumulátoru.

Čím snazší bude pro partnery tyto příležitosti identifikovat a předávat, tím pravidelněji bude distribuční kanál generovat potenciální zákazníky.

‍

Proměňte zákazníky ve zdroje doporučení

Spokojení zákazníci, kteří si nechali vyměnit pohon, se mohou stát také silnými zastánci. Po dokončení projektu:

• Požádejte o recenzi
• Požádejte o seznámení se sousedy, kteří mají starší solární systémy
• Zaveďte oficiální program doporučení
• Zveřejněte výsledky výroby před a po
• Poskytněte vzdělávací materiály, které může majitel domu předat dál
• Další informace ohledně budoucího monitorování, baterie nebo servisních potřeb

Doporučení od sousedů mohou být obzvláště účinná, protože v okolních domech mohly být systémy nainstalovány přibližně ve stejnou dobu a jejich obyvatelé se mohou potýkat s podobnými problémy s vybavením nebo servisem.

‍

Nečekejte, až zazvoní telefon

Nejúspěšnější podniky zabývající se repoweringem aktivně vytvářejí poptávku. Mezi tyto aktivity mohou patřit:

• Vzdělávací e-mailové kampaně
• Zákaznické zpravodaje
• Optimalizace profilu na Google Business Profile
• Lokální SEO
• Placené vyhledávací kampaně
• Obsah sociálních médií
• Komunitní workshopy
• Kampaně zaměřené na kontrolu účtů za služby
• Akční nabídky na každoroční kontrolu stavu systému

Cílem je zůstat v kontaktu s majitelem domu ještě předtím, než u něj dojde k poruše systému.

‍

Proč vám Tigo pomáhá oslovit více zákazníků

Jednou z největších výzev při modernizaci solárních systémů je skutečnost, že každý stávající solární systém je jiný. Různé značky střídačů. Různé typy modulů. Různé stáří. Různé cíle majitelů domů. Namísto nutnosti kompletní výměny systému nabízí společnost Tigo instalačním technikům flexibilitu při modernizaci mnoha stávajících systémů prostřednictvím cílených vylepšení.

Ať už se projekt týká obnovení výroby, doplnění monitorovacího systému, zvýšení výkonu, výměny střídače nebo přípravy na bateriové úložiště, společnost Tigo umožňuje instalačním technikům doporučovat řešení, která odpovídají potřebám majitelů domů – nikoli pouze jednu produktovou řadu.

Díky této flexibilitě se rozšiřuje počet projektů, na které se mohou instalátoři zaměřit, a pomáhá to proměnit více poptávek v dokončené projekty modernizace.

‍

Hlavní myšlenka kapitoly

Při hledání zákazníků pro modernizaci solárních elektráren nejde o to čekat, až dojde k poruše zařízení – jde o vybudování opakovatelné strategie získávání potenciálních zákazníků.

Díky kombinaci stávajících aktivit zaměřených na oslovování zákazníků, servisních prací, místních partnerství, digitálního marketingu a vzdělávacích materiálů mohou instalační firmy zajistit stálý přísun příležitostí v oblasti modernizace zařízení.

Díky flexibilním řešením, která podporují širokou škálu stávajících solárních systémů, pomáhá společnost Tigo instalačním firmám obsluhovat více majitelů domů, realizovat více projektů a budovat dlouhodobé vztahy se zákazníky.

‍

Číst dále

Jakmile si vybudujete stabilní zdroj příležitostí k modernizaci, dalším krokem je přeměnit tyto příležitosti na opakovatelný obchodní model.

‍

Další kapitola 6 → Jak rozjet podnikání v oblasti modernizace pohonných systémů za 90 dní