Jak nabídnout a prodávat služby v oblasti modernizace solárních elektráren

Ve zkratce

• Modernizace solárních systémů se prodává snáze, když majitelé domů chápou, jaký bude výsledek, a ne jen to, jaké zařízení se vyměňuje.
• Přehledné balíčky služeb pomáhají zjednodušit složitá rozhodnutí ohledně modernizace tím, že každou možnost propojují s provozem, výkonem, spolehlivostí a budoucími energetickými cíli.
• Díky stupňovitému přístupu mohou instalační firmy uspokojit různé rozpočty a systémové potřeby a zároveň vytvářet přirozené příležitosti pro využití baterií, monitorování, optimalizaci a budoucí rozšíření.
• Společnost Tigo poskytuje instalačním firmám flexibilitu při sestavování balíčků pro modernizaci stávajících systémů, místo aby nutila každého majitele domu k úplné výměně.

‍

Prodávejte výsledek, ne vybavení

Majitelé domů málokdy zahájí rozhovor o modernizaci systému tím, že by se ptali na konkrétní střídač, optimizér, monitorovací platformu nebo architekturu bateriového systému.

Obvykle to začíná nějakým problémem – a v této fázi pravděpodobně ještě neznají pojem „repowering“.  

Vědí jen to, že jejich systém možná nefunguje tak, jak by měl. Možná selhal střídač. Možná již nefunguje monitorovací systém. Původní instalační firma možná již neexistuje. Nebo si majitel domu přeje záložní zdroj energie, dobíjení elektromobilu či větší kontrolu nad svou spotřebou energie.

To znamená, že nejúčinnější prodejní rozhovory v rámci repoweringu by neměly začínat výčtem produktů.

Měli by vycházet z výsledku, který si majitel domu přeje:

• Obnovit ztracenou výrobu solární energie
• Zlepšit přehlednost systému
• Vyměnit zastaralé nebo již nepodporované zařízení
• Zvýšit spolehlivost
• Přidat záložní baterii
• Připravte se na budoucí energetické potřeby
• Prodloužit životnost stávajícího systému

Pokud služby v oblasti modernizace energetických systémů v domácnostech zaměříme na tyto výsledky, bude nabídka srozumitelnější a majitelé domů budou mít jasnější důvod k tomu, aby jednali.

‍

‍

Proč balíčky služeb fungují

Projekty výměny pohonných jednotek se mohou velmi rychle zkomplikovat.

Instalatér musí posoudit stávající systém, zjistit, které součásti mají stále svou hodnotu, ověřit kompatibilitu, zjistit priority majitele domu a doporučit vhodný rozsah modernizace.

Pokud zákazníkovi představíte každý možný produkt a každou možnou aktualizaci zvlášť, může to na něj působit příliš zatěžujícím dojmem.

Služební balíčky toto rozhodnutí usnadňují.

Místo toho, aby instalátoři žádali majitele domů, aby porovnávali technické komponenty, mohou jim nabídnout jasně definované postupy vycházející ze stavu systému a cílů majitele domu.

Dobrý balíček odpovídá na tři otázky:

1. Jaký problém to řeší?
2. Co je v ceně?
3. Jaké možnosti to otevírá do budoucna?

Tím se diskuse přesouvá od cen jednotlivých hardwarových komponent k hodnotě kompletního řešení.

‍

Tříúrovňový model modernizace elektráren

Praktickým přístupem je rozdělit služby v oblasti repoweringu do tří úrovní.

Názvy se mohou lišit v závislosti na instalačním programu, ale struktura by měla zůstat jednoduchá.

‍

Obnovit

Balíček „Restore“ je určen pro majitele domů, jejichž bezprostřední prioritou je obnovení správného fungování systému.

Mezi ně mohou patřit:

• Kontrola a diagnostika systému
• Výměna porouchaného nebo zastaralého zařízení
• Zprovoznění
• Sledování obnovy
• Ověření výroby
• Základní vzdělávání pro majitele nemovitostí

Hlavní cíl je jasný: obnovit provoz a zachovat hodnotu stávající investice do solární energie.

Tento balíček často představuje výchozí bod pro majitele domů, kteří se obrátili na instalační firmu kvůli konkrétní poruše nebo problému s fungováním zařízení.

‍

Optimalizovat

Balíček Optimize nejde jen o odstranění bezprostředního problému. Zaměřuje se na zvýšení výkonu systému, přehlednosti, spolehlivosti a snadnosti údržby.

Mezi ně mohou patřit:

• Vše, co je součástí balíčku Restore
• Modernizace střídače
• Monitorování na úrovni modulů
• Selektivní optimalizace
• Vylepšené možnosti řešení problémů
• Bezpečnostní nebo elektrické modernizace
• Ověření výkonu a následné kroky

Majitel domu systém nejen vrací do původního stavu. Zlepšuje také jeho výkonnost a usnadňuje jeho monitorování a údržbu.

Hlavní přínos tedy spočívá v tom, že vyřešíme současný problém a zároveň zvýšíme výkonnost systému a zjednodušíme jeho správu.

‍

Připraveno na budoucnost

Balíček „Future-Proof“ připravuje systém na budoucí energetické potřeby domácností.

Mezi ně mohou patřit:

• Vše, co je součástí balíčku „Obnovit a optimalizovat“
• Návrh systému připraveného pro napájení z baterie
• Akumulátorové úložiště
• Další solární kapacita
• Co je třeba zohlednit při nabíjení elektromobilů
• Plánování růstu zatížení
• Budoucí smlouvy o monitorování a poskytování služeb

Majitel domu nemusí všechny úpravy provést hned. Systém je však navržen tak, aby bylo snazší provádět budoucí vylepšení.

Hlavní přínos spočívá v tom, že systém bude modernizován již dnes a zároveň se vytvoří jasná cesta pro budoucí energetické modernizace.

‍

Přizpůsobte balíček služeb cílům majitele domu

Ne každý majitel domu potřebuje balíček nejvyšší úrovně. Cílem není prosazovat co nejrozsáhlejší řešení, ale určit správnou úroveň modernizace s ohledem na aktuální potřeby zákazníka, jeho rozpočet a dlouhodobé plány.

Rozhovor lze usměrnit pomocí několika otázek:

• Snaží se majitel domu vyřešit aktuální poruchu, nebo vylepšit celý systém?
• Plánuje majitel domu pořídit si akumulátorové úložiště?
• Očekává se nárůst spotřeby elektřiny v domácnostech?
• Uvažuje majitel domu o pořízení elektromobilu, tepelného čerpadla nebo elektrického ohřívače vody?
• Jak důležitý je monitoring na úrovni modulů?
• Chce majitel domu záložní zdroj energie?
• Jak dlouho má majitel domu v úmyslu v domě zůstat?
• Má stávající zařízení ještě zbývající životnost?

Díky těmto otázkám nabývá prodejní rozhovor více poradenského charakteru a pomáhá instalačnímu technikovi doporučit balíček služeb s jasným odůvodněním.

Tabulka by se měla i nadále zaměřovat na výsledky pro zákazníky, a neměla by se proměnit v technický list se specifikacemi.

Technické podrobnosti lze do nabídky samozřejmě uvést, ale srovnání balíčků by mělo usnadnit rozhodnutí o koupi.

‍

‍

Cena za kompletní službu

Častou chybou je stanovení ceny za výměnu pohonu tak, jako by instalatér pouze vyměňoval zařízení.

Zákazník také hradí:

• Vyhodnocení systému
• Řešení problémů
• Posouzení návrhu a kompatibility
• Povolení
• Práce
• Zprovoznění
• Nastavení monitorování
• Vzdělávání zákazníků
• Následná podpora
• Správa záruk
• Budoucí dostupnost služeb

Tyto činnosti vyžadují čas, odborné znalosti a řízení rizik. Zisková nabídka by měla zohledňovat celý rozsah prací, nikoli pouze hardware a náklady na instalaci.

To je obzvláště důležité u starších systémů, u nichž může být dokumentace neúplná, zařízení již nemusí být podporováno a podmínky na místě se mohou lišit od původních plánů.  

Balíčky pomáhají tuto hodnotu zviditelnit.

‍

Využijte hodnocení k vypracování návrhu

Posouzení lokality by mělo být přímým podkladem pro doporučení balíčku.  

Namísto vypracování obecné cenové nabídky by návrh měl vysvětlit:

• Co bylo zjištěno
• Co vyžaduje okamžitou pozornost
• Které stávající komponenty mohou zůstat zachovány
• Které zařízení by se mělo vyměnit
• Jaká vylepšení v oblasti výkonu nebo monitorování jsou k dispozici
• Na jaké budoucí aktualizace by se možná vyplatilo se připravit
• Proč je doporučený balíček tou nejvhodnější volbou

Díky tomu má majitel domu jasnou představu o souvislosti mezi stavem systému a navrhovaným řešením.

Pomáhá to také zdůvodnit opodstatněnost rozsáhlejšího rozsahu modernizace, pokud má stávající systém řadu omezení.

‍

Proč je Tigo vhodným řešením v rámci komplexní strategie modernizace elektráren

Přístup založený na balíčcích funguje pouze tehdy, má-li instalační program dostatečnou flexibilitu, aby vyhověl různým systémovým podmínkám a cílům zákazníků.

Společnost Tigo tento model podporuje tím, že instalačním technikům nabízí řadu možností, jak modernizovat stávající systém.

V závislosti na projektu mohou instalační technici využít řešení Tigo k:

• Obnovte provoz systému bez nutnosti výměny celého pole
• Optimalizaci provádějte pouze tam, kde je to nutné
• Přidejte monitorování na úrovni modulů pro lepší přehled o systému
• Zlepšení řešení problémů a dlouhodobé provozuschopnosti
• Vyměnit zastaralou technologii střídačů
• Přidat akumulátorové úložiště
• Plán budoucího rozšíření
• Postupně vybudujte komplexnější řešení v oblasti solární energie a akumulace energie

To umožňuje instalačnímu technikovi vytvořit jasný postup od fáze „Obnova“ přes „Optimalizace“ až po „Připravenost na budoucnost“. Majitel domu tak může vyřešit bezprostřední potřebu, aniž by přišel o možnost rozšířit systém o další funkce v budoucnu.  

Pro instalační firmy tato flexibilita podporuje prodejní proces založený více na poradenství a vytváří jasnou cestu pro budoucí servis a modernizace.

‍

Návrh by měl být jednoduchý

Dobrý návrh na modernizaci pohonných jednotek by neměl připomínat technickou zprávu. Měl by jasně naznačit, jaké rozhodnutí je třeba učinit.

‍

U každé možnosti vysvětlete:

• Současný problém majitele domu
• Doporučené řešení
• Očekávaný výsledek
• Co je v ceně
• Co není zahrnuto
• Cena
• Plán budoucích aktualizací

Snažte se majitele domu hned na začátku rozhovoru nezahltit zbytečnými podrobnostmi o produktu. Začněte problémem a přínosem. Technické podrobnosti použijte k podpoře doporučení, nikoli k jeho nahrazení.

‍

Hlavní myšlenka kapitoly

Úspěšný prodej modernizace solárních systémů vyžaduje více než jen vypracování cenové nabídky na náhradní zařízení. Instalátoři by měli sestavit balíček služeb tak, aby odpovídal cíli, kterého chce majitel domu dosáhnout: obnovení výroby, zlepšení výkonu nebo příprava systému na budoucí energetické potřeby.

Přehledná stupňovitá struktura zjednodušuje rozhodnutí o koupi, přispívá k vyšším maržím a vytváří prostor pro budoucí modernizace. Díky flexibilním řešením v oblasti monitorování, optimalizace, výměny střídačů, akumulace energie v bateriích a rozšiřování systému pomáhá společnost Tigo instalačním firmám sestavovat balíčky pro modernizaci, které řeší současné problémy a zároveň připravují majitele domů na to, co přijde v budoucnu.

‍

Číst dále

Jakmile budou balíčky služeb definovány, dalším úkolem bude najít majitele domů a majitele systémů, kteří je potřebují.

‍

Další kapitola 5 → Hledání zákazníků pro modernizaci solárních systémů