TPO versus hotovost: trendy ve financování a proč je vlastnictví stále důležité

Ve zkratce

• TPO se rozšiřuje, protože se změnily tržní podmínky – ne nutně proto, že by se jednalo o lepší produkt.

• Změny ve federálních pobídkách způsobily, že vlastnictví se stalo ekonomicky náročnějším, zatímco tradiční nabídky TPO se v podstatě nezměnily.

• Financování ovlivňuje způsob, jakým majitelé domů pořizují solární systémy, ale samo o sobě nerozhoduje o jejich dlouhodobé hodnotě.

• Ti nejlepší montéři znají všechny možnosti financování a pomáhají majitelům domů vybrat tu, která nejlépe odpovídá jejich cílům.

• Bez ohledu na způsob financování je dlouhodobá hodnota stále dána kvalitou systému, jeho výkonem a snadnou údržbou.

Solární průmysl už něco podobného zažil.

Solární energie pro domácnosti se vždy vyvíjela v cyklech.

Před několika lety na trhu převládaly leasingy a smlouvy o nákupu elektřiny (PPA). Poté, co se zlepšily možnosti financování a úrokové sazby zůstaly nízké, se preferovanou variantou stalo vlastnictví. Dnes se trh opět mění.

Mnozí instalátoři zaznamenávají, že stále více majitelů domů se rozhoduje pro model vlastnictví třetí stranou (TPO), včetně leasingových smluv a smluv o nákupu elektřiny (PPA).

Na první pohled by se mohlo zdát, že TPO se prostě stalo lepší volbou.

Skutečnost je o něco složitější.

Dnešní trh není poháněn tím, že by se najednou zlepšil nějaký konkrétní finanční produkt. Je ovlivňován vyššími úrokovými sazbami, měnícími se federálními pobídkami a majiteli nemovitostí, kteří hledají způsoby, jak snížit své měsíční náklady.

Pochopit, proč se trh mění, je stejně důležité jako pochopit samotné možnosti financování.

‍

Proč TPO roste

TPO se rozrůstá z několika jednoduchých důvodů.

• Majitelé nemovitostí věnují větší pozornost měsíčním nákladům

• Úrokové sazby zůstávají vyšší než před pouhými několika lety

• Změny ve federálních pobídkách pro některé majitele nemovitostí zkomplikovaly vlastnictví nemovitosti

Pro mnoho rodin leasing nebo smlouva o nákupu elektřiny (PPA) snižují překážky bránící přechodu na solární energii. Místo toho, aby se pozornost soustředila na celkové náklady systému, se diskuse přesouvá k měsíčním úsporám a k minimální nebo žádné počáteční investici.

To je opravdu lákavá nabídka.

To je také důvod, proč mnoho instalatérů změnilo svůj prodejní přístup. Když se cenová dostupnost stane hlavním problémem, může být prodej TPO snazší než prodej vlastnického bydlení.

Cenová dostupnost však není jediným důvodem, proč si TPO získalo na popularitě.

‍

Úloha federálních pobídek

Federální pobídky vždy ovlivňovaly trh se solární energií.

Po dlouhá léta přispíval daňový odpočet za čistou energii pro domácnosti (§ 25D) k větší atraktivitě vlastnictví těchto systémů tím, že majitelům domů umožňoval přímo těžit z federálního daňového odpočtu. Vzhledem k tomu, že se tyto pobídky změnily, stalo se vlastnictví těchto systémů pro mnoho majitelů domů ekonomicky náročnější.

Zároveň však mnoho poskytovatelů služeb TPO (Third-Party Ownership) může i nadále splňovat podmínky pro komerční daňové pobídky podle § 48E. To posílilo konkurenční postavení TPO, avšak ne nutně proto, že by majitelé nemovitostí získávali větší přínos nebo nižší náklady. Vlastnictví se naopak stalo ekonomicky náročnějším, zatímco tradiční nabídky TPO se zdají být z velké části beze změny.

Jinými slovy, TPO se nutně nestalo lepším produktem. Změnil se trh, na kterém působí. Stejně jako každý model financování je i TPO ovlivňováno změnami ve federálních pobídkách. Jak se tyto pobídky vyvíjejí nebo mizí, budou se s nimi pravděpodobně vyvíjet i finanční produkty a jejich ceny

‍

Důležité rozlišení

Právě v tomto bodě se velká část dnešní diskuse stává příliš zjednodušenou.

Někteří se domnívají, že vzhledem k tomu, že mnoho poskytovatelů TPO může stále využívat ustanovení § 48E, majitelé nemovitostí automaticky získávají výhodnější podmínky.

To neplatí vždy.

V současné době neexistují téměř žádné veřejně dostupné důkazy o tom, že by tradiční poskytovatelé leasingu a smluv o nákupu elektřiny (PPA) v důsledku ustanovení § 48E výrazně snížili ceny nebo významně zvýšili úspory majitelů nemovitostí.

Jednou z nově se objevujících výjimek jsou produkty předplaceného leasingu. Tyto novější modely financování jsou navrženy tak, aby část hodnoty komerčních daňových úlev přenesly zpět na majitele nemovitostí prostřednictvím zvýhodněných cen a možnosti získání vlastnického práva v budoucnu. Ačkoli jsou slibné, jsou stále relativně nové a zatím nejsou reprezentativní pro širší trh s leasingem a smlouvami o nákupu energie (PPA).

Pro instalační firmy z toho plyne jednoduchý závěr: posuzujte podmínky financování, nikoli pouze model financování.

‍

Financování by mělo odpovídat cílům majitele nemovitosti

Diskuse by neměla začínat u finančního produktu.

Začít by se mělo u majitele domu.

Každý majitel domu má jiné priority. Někteří chtějí co nejnižší měsíční splátku. Jiní chtějí maximalizovat dlouhodobé úspory. Někteří si cení flexibility, zatímco jiní prostě hledají nejjednodušší způsob, jak přejít na solární energii.

Proto neexistuje jediná „nejlepší“ možnost financování.

Hotovost, půjčky a TPO řeší každý jiné problémy.

Ti nejlepší montéři nezačínají hned s nabídkou finančního produktu. Nejprve kladou otázky, snaží se pochopit cíle majitele domu a teprve poté doporučí variantu financování, která nejlépe vyhovuje jeho situaci.

‍

Proč je vlastnictví stále důležité

Ačkoli TPO nabývá na oblibě, vlastnictví nemovitosti i nadále přináší mnoha majitelům domů významné výhody.

Vlastnictví solárního systému dává majitelům domů větší kontrolu nad svou investicí. Mohou si vybrat zařízení, které nejlépe vyhovuje jejich potřebám, postupně provádět modernizace a vyhnout se mnoha omezením, která mohou být spojena s vlastnictvím třetí stranou.

Vlastnictví také umožňuje majitelům domů těžit z dlouhodobé hodnoty, kterou systém vytváří. Ačkoli mohou být měsíční splátky vyšší než u některých nabídek typu TPO, mnoho majitelů domů oceňuje možnost budovat si vlastní kapitál v systému, namísto splácení majetku, který nevlastní.

Pro majitele nemovitostí, kteří plánují ve svých domech zůstat po mnoho let, zůstává vlastnictví často atraktivní dlouhodobou možností.

‍

Pohled instalátora

Instalatéři čelí jiné výzvě.

Současná situace na trhu vede mnoho firem k využívání TPO, protože tato metoda umožňuje zjednodušit prodejní proces a zvýšit úspěšnost uzavření obchodů.

To jsou skutečné výhody.

Instalatéři by však měli zvážit i dlouhodobý dopad na své podnikání.

Projekty založené na vlastnictví často přinášejí příležitosti pro:

• Větší flexibilita při výběru zařízení

• Budoucí aktualizace systému

• Průběžné možnosti zapojení do dobrovolnické činnosti

• Udržování přímých vztahů se zákazníky a zajišťování jejich spokojenosti

Nabídka jak možnosti vlastnictví, tak služby TPO umožňuje instalačním firmám vyjít majitelům nemovitostí vstříc a zároveň si zachovat schopnost odlišit svou firmu od konkurence nejen v oblasti financování.

Cílem by nemělo být prosazování jediného modelu financování.

Cílem by mělo být poskytnout majitelům domů takovou možnost financování, která nejlépe vyhovuje jejich potřebám a zároveň zajistí dodávku vysoce kvalitního solárního systému.

‍

Výhled do budoucna

Trh se solárními systémy pro domácnosti se bude i nadále vyvíjet.

Úrokové sazby se budou měnit. Objeví se nové finanční produkty. Federální pobídky budou i nadále ovlivňovat přístup majitelů nemovitostí, poskytovatelů financování a instalačních firem k solární energii.

To není nic nového.

Toto odvětví se již v minulosti přizpůsobilo a přizpůsobí se i tentokrát.

Pro instalační firmy nespočívá příležitost v tom, že by se spoléhaly na jediný model financování. Jde o to pochopit silné stránky a úskalí každého z nich a následně pomoci majitelům domů učinit informovaná rozhodnutí na základě jejich cílů – nikoli pouze na základě toho, který finanční produkt se nejlépe prodává.

Majitelé domů by měli uvažovat stejně. Financování je důležitou součástí rozhodnutí, ale není to jediný faktor. Dlouhodobou hodnotu zajišťuje také výběr vysoce kvalitního systému, který je bezpečný, spolehlivý, snadno udržovatelný a navržený tak, aby fungoval po celá desetiletí.

Ve společnosti Tigo jsme přesvědčeni, že financování by mělo pomoci většímu počtu majitelů domů přejít na solární energii – samotné financování však není rozhodujícím faktorem pro dlouhodobý úspěch. Ať už je však systém pořízen jakýmkoli způsobem – za hotové, na úvěr nebo v rámci modelu vlastnictví třetí stranou –, o dlouhodobém úspěchu nakonec rozhoduje kvalita zařízení, schopnost monitorovat a udržovat systém a flexibilita při poskytování podpory majitelům domů po celou dobu životnosti instalace.

Finanční modely se budou i nadále vyvíjet. Základní principy kvalitní solární soustavy však zůstanou stejné.

‍